Perolehan Pelanggan

By: Kelly Brown
Pemasar profesional tahu aturan: Anda tidak membuat uang Anda dari penjualan pertama.
Anda membuat uang Anda dari bisnis yang berulang.

Sebagian besar berasal dari keuntungan memperoleh pelanggan baru datang pada bulan-bulan dan tahun-tahun SETELAH pembelian awal mereka. Tapi berapa banyak yang dapat (atau harus) Anda akan menghabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru? Berapa banyak terlalu banyak dan berapa banyak terlalu sedikit?

Untuk pemilik usaha kecil, sedikit mengerti dinamis pemasaran adalah konsep Nilai Waktu Pelanggan Hidup (CLTV). Untuk uang saya (harfiah), Nilai Pelanggan Lifetime adalah ATAS cara bisnis mengukur nilai dan peluang yang terkait dengan bisnis yang berulang mereka.

Jadi, kami telah membuat posting ini bersama-sama untuk membantu memandu Anda melalui dasar-dasar dan kami bahkan menyediakan Spreadsheet Excel berguna yang dapat Anda gunakan sebagai template untuk menghitung Nilai Pelanggan Lifetime untuk upaya pemasaran Internet Anda.

Apa Nilai Pelanggan Lifetime?

Menurut Harvard School of Business, Pelanggan Lifetime Nilai 'membantu seorang manajer pemasaran tiba di nilai uang yang dihubungkan dengan hubungan jangka panjang dengan pelanggan diberikan, mengungkapkan betapa hubungan pelanggan bernilai selama periode waktu. "

Singkatnya, hal ini membantu pemilik bisnis dan pemasar memutuskan berapa banyak uang yang mereka bayarkan untuk mengakuisisi pelanggan baru. Jadi sementara banyak (sebagian) penjualan WAKTU PERTAMA tidak akan menghasilkan keuntungan, mereka akhirnya akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar untuk bisnis dalam jangka panjang.

Contoh klasik - Ingat orang-orang AOL disk bebas dan CD yang digunakan untuk datang dalam surat setiap beberapa hari? Masing-masing memberikan Anda uji coba gratis 30-hari ke America Online? (Aku tahu, aku tahu .... aku sudah tua). Nah, dengan ongkos kirim, biaya CD, pemasaran dukungan dan biaya untuk memenuhi layanan tersebut, biaya perusahaan sekitar $ 35, rata-rata, untuk mendapatkan pelanggan baru.

Tapi tidak bertanggung jawab AOL hanya sekitar $ 14,95 per bulan menjadi anggota? Bagaimana itu masuk akal? Karena ketika Anda menganggap bahwa siklus hidup pelanggan rata-rata sekitar 25 bulan, AOL akhirnya membuat sekitar $ 350 per pelanggan baru. Meskipun tidak setiap pelanggan tinggal dengan perusahaan yang 25 bulan penuh, ketika melihat kampanye total dan kontribusi rata-rata keseluruhan, jumlah masuk akal ... dan mereka membuat miliaran. Katakanlah apa yang akan Anda tentang jatuhnya AOL - kesalahan-kesalahan strategis, misteps manajemen, & overvaluation di pasar saham - tim pemasaran mereka tahu bagaimana untuk mengembangkan bisnis mereka.

Jika Anda TAHU bahwa $ 35 diinvestasikan hari ini akan sama dengan $ 350 di keuntungan dalam dua tahun - Anda akan melompat pada kesempatan untuk tenggelam uang banyak ke investasi yang mungkin.

Bagaimana Anda menghitung Nilai Pelanggan Lifetime?

Untuk tujuan kita di sini, aku akan mengorbankan penggunaan Net Present Value atau Tabel Tarif Diskon. Hei, ketika suku bunga di atas 2%, kita dapat kembali percakapan itu benar?

Dalam bentuk yang paling sederhana variabel adalah:
• Biaya Akuisisi
• Lifetime Pendapatan Nasabah
• Lifetime Pemenuhan Biaya

Biaya Akuisisi - Ini adalah total dolar akan dikenakan biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Mari kita mengatakan bahwa saat ini Anda menggunakan Google Adwords untuk mempromosikan bisnis Anda dan rata-rata biaya per klik (BPK) adalah $ 2,00. Mari kita juga berasumsi bahwa Tingkat Konversi Anda adalah 5% sehingga berarti dibutuhkan 20 klik untuk mendapatkan penjualan (20 klik X 5% = 1 pembelian). Anda Biaya Akuisisi = $ 40. ($ 2,00 X 20 klik).

Lifetime Pendapatan Pelanggan - Ini adalah pendapatan rata-rata yang Anda terima dari pelanggan selama hubungan mereka dengan Anda. Jika rata-rata pelanggan Anda menghabiskan $ 30 setiap 6 bulan dan tetap dengan Anda selama 5 tahun, Pendapatan Lifetime mereka = $ 300 ($ 30 X 2 kali setahun X 5 tahun).

Lifetime Biaya Pemenuhan - Ini adalah biaya yang diperlukan untuk mendukung pelanggan yang ... apapun secara langsung disebabkan bahwa pelanggan yang mengambil dari keuntungan Anda. Ini mencakup Beban Pokok Penjualan (HPP), biaya pengiriman, biaya pemrosesan pembayaran, pesan pemasaran untuk mendesak mereka untuk membeli lagi, dll Untuk contoh di atas, katakanlah HPP persentase Anda adalah 20%, biaya pengiriman adalah $ 3,95, dan kredit Anda Kartu biaya pengolahan 3,5% - Lifetime Pemenuhan Anda Biaya = $ 110. (($ 6 HPP + Biaya CC $ 1,95 + $ 3,95 Pengiriman & Penanganan) X 10 Pembelian).

Semua mengatakan bahwa berarti Pelanggan Lifetime Nilai Anda = $ 150. (Pendapatan $ 300 - akuisisi senilai $ 40 - $ 110 Biaya Pemenuhan). Kebetulan, itu berarti Anda ROI = 136% ($ 150 CLTV Investasi / Total).

Cara Menggunakan Pelanggan Lifetime kami Kalkulator Nilai



Menggunakan spreadsheet Excel terpasang, Anda dapat menghitung Nilai Pelanggan Lifetime untuk bisnis Anda.

Unduh Pelanggan Lifetime kami Kalkulator Nilai.

Berikut adalah cara untuk menggunakannya:

1. Site Kunjungan & Tingkat Konversi: Masukkan jumlah kunjungan situs Anda per hari dan Tingkat Konversi rata-rata untuk bulan tertentu. Untuk tujuan kita, menganggap bahwa Tingkat Konversi berarti Anda sudah benar-benar melakukan penjualan. Dalam spreadsheet disediakan, bidang tan adalah bidang Anda harus memasukkan data Anda ke dalam. Semua bidang lain dihitung secara otomatis dan tidak perlu disentuh.



2. Masukkan Persentase Renewal Anda: Kami menyediakan 12 slot untuk penjualan berulang, tetapi Anda dapat memilih untuk menambah atau mengurangi ini setelah Anda mendapatkan merasakan bagaimana spreadsheet bekerja. Gunakan bidang ini untuk mendokumentasikan (perkiraan) perpanjangan / pembelian kembali tarif untuk kolam pelanggan. Dalam contoh ini, kita mulai dengan 75 pelanggan, 60% dari para pelanggan membeli lagi memberikan kita 45 repeat order. Dari mereka 45 pelanggan, 60% melakukan pembelian ketiga dan kita mendapatkan 27 pesanan lebih .... dan seterusnya.



3. Pendapatan rata-rata & Biaya Pemenuhan: Masukkan variabel untuk berapa banyak pendapatan yang Anda dapatkan dan sekarang banyak biaya Anda untuk memenuhi setiap pesanan.



4. Ulasan Pelanggan Lifetime Nilai & Belanja Target: Di sini Anda dapat melihat apa yang Anda CLTV dan Persentase ROI akan berada di bawah skenario yang diberikan. Catatan, ada sebuah field entri untuk Pengeluaran Pemasaran Acceptable Per Bulan. Saya sudah gagal ini untuk menggunakan Marjin Kotor dihitung dari 'Sale 1' - dalam kasus $ 2.229. Tujuan saya biasanya untuk mencapai titik impas pada penjualan pertama. Namun, saya juga telah bekerja sama dengan model yang mengorbankan sebagian dari penjualan kedua (Sale 2). Dengan mengukur Margins Bruto dihitung Dijual 1 & 2 Sale, Anda bisa bermain dengan seberapa banyak Anda bersedia mengambil risiko sebagai investasi dimuka.

Saya juga menggunakan Pengeluaran Pemasaran diterima Per Bulan untuk menghitung berapa banyak aku akan bersedia untuk menghabiskan untuk mendapatkan suatu tatanan baru dan berapa banyak aku akan bersedia untuk menghabiskan per klik. Hal ini sangat berguna ketika merencanakan keluar internet bulanan Anda anggaran pemasaran dan pengeluaran PPC. Catatan ini bisa menjadi kombinasi aktivitas kedua Organik & PPC sebagai klik masing-masing masih memiliki biaya terukur.


Nah, itu cukup banyak itu secara singkat. Saya tahu matematika bukanlah ide semua orang menyenangkan. Tapi itu adalah kejahatan yang diperlukan jika Anda ingin memastikan bahwa Anda secara efektif merencanakan dan memantau Internet Anda upaya pemasaran.

Jika Anda memiliki pertanyaan, membutuhkan bantuan, atau ingin meninjau skenario tertentu untuk organisasi Anda. Tolong beritahu saya dan saya akan senang untuk membahas situasi khusus Anda.