Variasi pada pembeli

Produksi beberapa produk yang memiliki bentuk, model, kualitas dan ukuran yang berbeda. Produk ini  dirancang untuk menawarkan variasi pada pembeli dibanding untuk menarik segmen yang berbeda.
be well,
Dwika

Segmentasi Pasar

**http://apngaza.8m.com

Pada awal perkembangan pasar, penjual/produsen melewati  tiga tahap

·      Pemasaran masal

Produsen menggunakan sistem produksi masal, distribusi masal, dan promosi masal dari satu produk untuk seluruh pasar.

Alasan : skala ekonomi, dan terciptanya pasar yang luas.

·      Pemasaran Produk yang bervariasi

Produsen  memproduksi beberapa produk yang memiliki bentuk, model, kualitas dan ukuran yang berbeda. Produk ini  dirancang untuk menawarkan variasi pada pembeli dibanding untuk menarik segmen yang berbeda.

Alasan : Pembeli memiliki selera yang berbeda, pelanggan mencari perubahan dan variasi.

·      Pemasaran sasaran

Produsen  membedakan pasar atas segmen pasar utama, menetapkan satu atau lebih  dari segmen-segmen itu sebagai sasaran.

Dewasa ini  produsen semakin sering menggunakan pemasaran sasaran. Produsen dapat mengembangkan penawaran yang tepat untuk masing-masing pasar sasaran.

Pemasaran sasaran memerlukan tiga langkah utama :

1. Segmentasi pasar

Tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok  pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan atau marketing mix yang berbeda.

2. Penetapan pasar sasaran (targeting)

Tindakan untuk memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.

3. Penetapan posisi pasar (positioning)

Tindakan membangun dan  mengkomunikaikan manfaat kunci istimewa dari produk di pasar.

What is a Market?

Tipe pasar :

1. End user , individu yang melakukan pembelian produk untuk dikonsumsi sendiri.
2. Organisasi/bisnis/industri untuk:

·         Dijual lagi 

·         Digunakan dalam proses produksi 

·         atau untuk digunakan/dimanfaatkan dalam kegiatan operasi sehari-hari.

Setiap pasar sendiri dapat dibagi menjadi segmen pasar, ceruk pasar (niche) dan individu.

Strategi Mengembangkan Target Pasar

Straategi mengembangkan terget pasar , dicapai melalui tiga tahap.:

1. Analisa terhadap permintaan 
2. Memilih target pasar 

·         undifferentiated

·         concentrated

·         multisegmented

3. Membuat strategi pemasaran 

Analisa Permintaan

Dalam hal ini diperlukan melakukan agregasi terhadap konsumen yang memiliki kebutuhan yagn sama. Apakah dari calon konsumen potensial tersebut memiliki kebutuhan yag sama atau malah masih terbagai lagi dalam kelompok-kelompok yang sama.
Ada beberapa tipe permintaan :

·         Homogeneous Demand-seragam, sama, semua orang memiliki permintaan terhadap produk tertentu karena alasan yang sama. Contoh makanan pokok

·         Clustered Demand-permintaan konsumen terbagai lagi dalam 2 atau kelompok. Contoh di industri mobil:

·         Mewah

·         Sport

·         Serba guna

·         murah

·         Diffused Demand-differensiasi produk sangat susah diperoleh, serta butuh biaya mahal, serta susah  untuk mengkomunikasikannya.  Contohnya industri kosmetik. Dibutuhkan ratusan warna lipstik.

Memilih Target Pasar

Undifferentiated (Mass Marketing)

Perusahaan hanya menawarkan satu produk untuk seluruh pasar.

Semua orang dianggap memiliki kebutuhan yang sama untuk produk tertentu. Pasar yang heterogen tidak diperhatikan, pemasar mencoba mengarahkan agar pasar itu lebih homogen. Oleh karena itu  usaha perusahaan  hanya 1 marketing mix.

·         1 startegi harga

·         1 strategi promosi untuk semua orang

·         1 tipe produk  tanpa variasi

·         1 sistem distribusi untuk seluruh pasar.

Semua elemen marketing mix diatas  tidak diubah untuk menjangkau kosumen yang berbesa, semua elemen diatas ditujukan untuk semua konsumen. Contohnya staple food (gula), produk-produk pertanian, Henry Ford, Model T (http://www2.ford.com/) semua dibuat dengan warna hitam.

Dengan memilih mass marketing, maka skala ekonomi tercapai, sehingga tercapai sales maksimal.  Tetapi dalam dunia yang penuh persaingan tidak baik.

Segementasi Pasar

Individu dengan memiliki kebutuhan yang berbeda, sehingga produk yang dibutuhkan juga berbeda. Segmentasi pasar merupakan proses membagi-bagi pasar kedalam kelompok-kelompok pasar, dimana dalam satu kelompok memiliki kebutuhan yagn relatif sama. Sehingga disini proses pembagian pasar ini atas dasar kesamaan kebutuhan.
Gunanya, agar perusahaan mampu mendesign marketing mix  yang 'pas' sesuai dengan kebutuhan individu yang ada dalam segmen yang dipilih. Segmen pasar berisi individu, kelompok, atau organisasi yang memiliki satu atau lebih kesamaan karakter-- yang berarti memiliki tingkat kesamaan kebutuhan.

Dalam pendekatan segmentasi pasar ada dua strategi yang dipilih.

Strategi Konsentrasi

Tujuan yang ingin diperoleh, bukan penjualan maksimal, tetapi, effisiensi program pemasaran.

Perusahaan hanya melayani satu segmen dengan satu marketing mix.

           

                        Pasar

Kelebihannya :

·         membuat perusahaan lebih spesialis

·         semua energi/usaha bisa dikerahkan untuk memuaskan satu kelompok kebutuhan saja.

·         Perusahaan dengan sumber daya yang terbatas, bisa bersaing dengan peusahaan besar.

Kekurangannya :

·         Puts all eggs in one basket.

·         Ada perubahan kecil pada populasi atau selera konsumen, memberi effek yang besar pada peruahaan.

·         Susah untuk merambah pasar baru. Arrow akan susah masuk ke pakaian wanita, walaupun hampir 60 % pembelian Arrow dilakukan wanita.

Contoh : Rolex, Jaguar

Strategi Multi-segmen

Perusahaan melayani 2 atau lebih segmen. Dan tiaap-tiap segmen dilayani dengan marketing mix yang berbeda.

                Pasar

 

Contoh : Toyota

1.      mewah  à lexus

2.      sporty    à celica GT

3.      murah   à soluna

Kelebihannya :

·         kapasitas produksi bisa maksimal.

·         Dapat menjangkau satu pasar tertentu, sama seperti mass marketing.

·         Perusahaan bia menetapkan harga yang berbeda

·         Konsumen mau membayar harga premium untuk produk tertentu.

·         Resiko lebih kecil, dibanding konsentrasi.

Kekurangannya :

·         Demands a greater number of production processes.

·         Biaya dan sumber daya bisa meningkat karena melalui marketing mix yang berbeda.

·         Harus bisa mengelola diferensiasi produk  untuk masing-masing segmen.

Kriteria untuk melakukan segmentasi

Untuk melakukan segmentasi, maka perlu

1. Segment harus memiliki potensial profit, untuk menyerap produk (marketing mic)
2. Konsumen harus memiliki kebutuhan yang berbeda
3. Konsumen dalam segmen harus memiliki kebutuhan yang relatif sama.
4. Perusahaan dapat menjangkau segemen yang dituju dengan marketing mix. 
5. Segmen harus memiliki daya tarik struktural :

Suatu segmen dapat memiliki ukuran dan pertumbuhan yang cukup tetapi kekurangan potensi laba. Menurut Porter ada lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang dari suatu pasar/segmen.

n    Ancaman perusahaan sejenis

sebuah segmen tidak akan menarik jika terdiri dari pesaing yang banyak dan kuat.

n    Ancaman pendatang baru

Suatu segmen tidak menarik apabila menarik pesaing baru  dengan kapasitas baru, sumber daya besar. Daya tarik segemn bervariasi terhadap besarnya hambatan masuk maupun hambatan keluar.

n    Ancaman produk subtitusi

Suatu segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi aktual dan potensial bagi produk bersangkutan.

n    Ancaman peningkatan tawar-menawar pembeli

Suatu segmen tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan tawar menawar yang kuat.

n    Ancaman peningkatan kekuatan tawar menawar pemasok

Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan dapat meninkatkan harga atau mengurangi kuantitas

Untuk menjangkau segmen tertentu, dibutuhkan media yang pas.

Bagaimana marketer menjangkau anak-anak ?

·         Iklan pada film kartun 

·         Pada lagu-lagu anak

·         Tabloid anak 

Variabel Segmentasi

Untuk melakukan segmentasi, perlu mengetahui variabel-variabel yang membedakan segmen satu dengan segmen yang lain.

·         Variabel segmentasi harus berhubungan dengan kegunaan produk, perilaku yang ada terhadap produk. Contoh : stereo : usia bukan agama

·         Variabel segementasi harus bisa diukur. Tidak ada cara terbaik untuk melakukans egementasi. Salah memilih segmen, akan mengurangi kemungkinan sukses.

Variabel yang lazim dipakai untuk pasar konsumen.

·         Demografi - usia, jenis kelamin, pola migrasi,  tingkat kematian/hidup,  etnik, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, family life cycle, family size, agama dan kelas sosial.

Pendapatan keluarga bertambah… tetapi waktu untuk a anak brkurang.

Geografi -iklim, sumber daya alam, kepadatan penduduk , tingkat pertumbuhan berbeda untuk tiap daerah.

·         Psychografi - kepribadian, karakter, motifd, gaya hidup
 Variebel kebiasaan penggunaan  - Regular users-potential users-non users Heavy/moderate/light users,

Secara umum pemasar biasa menggunakan variabel-variabel tersebut untuk melakukan segmentasi pasar. Sebagai contoh pada  konvensi antar industri telephone wireless pada 8 Februari 1999 di New orleans, ahli risetnya mengatakan bahwa konsumen utama dari telphone wireles itu  dominan pria, upper income, untuk keperluan bisnis, heavy users.  (Source:  Survey of 803 wireless users by Peter D. Hart Research Associates, Inc.) 

Single Variable vs. Multi-Variable Segmentasi

·         Single variable--hanya menggunakan satu variabel segementasi

·         Multi-variable-- menggunakan lebih dari satu karakteristik untuk melakukan segmentasi.