Retensi Pelanggan , Ulangi Penjualan , Arahan Imperatif Bisnis: Bridging dengan Kepuasan Pelanggan, Loyalitas, Lifetime, Skor ...

oleh Bizshifts-Tren


Aturan retensi pelanggan adalah bahwa Anda harus rela untuk menghabiskan banyak untuk menjaga pelanggan seperti yang Anda lakukan untuk mendapatkan mereka.
Ember bocor tidak mengisi dengan cepat.
~ Des Traynor

Retensi pelanggan, penjualan berulang, dan arahan yang imperatif bisnis. Ini adalah kegiatan yang menjual sebuah organisasi melakukan untuk mengurangi pembelotan pelanggan, tumbuh, dan meningkatkan profitabilitas. Retensi pelanggan yang sukses dimulai dengan kontak pertama, sebuah organisasi membuat dengan pelanggan, dan terus sepanjang seumur hidup dari sebuah hubungan. Mempertahankan pelanggan (mengurangi perputaran pelanggan) sangat penting untuk keberhasilan profitabilitas dan bisnis. Menurut 'Emmet C. Murphy dan Mark A. Murphy' mereka menulis: Mendapatkan pelanggan baru dapat biaya sebanyak lima kali lebih memuaskan dan mempertahankan pelanggan saat ini. Kenaikan 2% dalam retensi pelanggan memiliki efek yang sama seperti penurunan biaya sebesar 10%. Tergantung pada industri, mengurangi tingkat pelanggan pembelotan Anda dengan 5% dapat meningkatkan profitabilitas Anda sebesar 25 sampai 125%. Profitabilitas pelanggan cenderung meningkat selama masa pelanggan ditahan.

Dalam artikel "Return on Happiness, retensi, Loyalitas Pelanggan" oleh JoAnna Brandi menulis: Setelah 21 tahun dalam bisnis Retensi Pelanggan dan Loyalitas Pelanggan, aku punya hanya 6 kata-kata nasihat untuk Anda: 'Get Real. Jadilah Real. Tetap Real. Ada pergeseran kekuatan dalam bisnis. Para pelanggan bertanggung jawab, dan mereka tahu itu. Mereka punya kekuasaan. Mereka tidak memberikan tiupan tentang pesan pemasaran Anda dengan hati-hati dibuat. Mereka ingin tahu bahwa Anda jujur ​​dan memiliki kepentingan terbaik mereka di hati. Mereka ingin kebenaran. Dipercaya telah rusak begitu sering bahwa pelanggan waspada dan bahkan sinis tentang membeli. Jadi jika Anda ingin menciptakan dan mempertahankan keunggulan kompetitif Anda, Anda membutuhkan pendekatan baru untuk hubungan pelanggan.

Dapatkan Nyata: Kepuasan pelanggan tidak cukup lagi. Kurang dari setengah dari pelanggan yang puas Anda akan datang kembali. Anda perlu untuk menyeberangi jembatan dari kepuasan pelanggan ke loyalitas pelanggan.
Jadilah Real: Jembatan antara kepuasan pelanggan dan loyalitas pelanggan dibangun dengan emosi positif. Emosi adalah alat bisnis yang jauh lebih kuat daripada kebanyakan orang menyadari, menggabungkan perasaan yang, khusus, dihargai, dihargai, penting, divalidasi, menyambut, mendengar, aman, dihormati, dan / atau bahkan dicintai.
Tetap Real: Berkelanjutan, otentik, berfokus pada pelanggan perusahaan menciptakan cara-cara untuk menjaga semangat mereka untuk pelanggan hidup. Pemimpin tetap terhubung dengan pelanggan. Mereka secara rutin menantang asumsi dan mendengarkan dengan hormat untuk apa yang karyawan yang berhubungan langsung dengan pelanggan harus mengatakan.
Dalam artikel "Dampak Kepuasan Pelanggan dan Kualitas Hubungan di Retensi Pelanggan" oleh Thorsten Hennig-Thurau dan Alexander Klee menulis: Selama dua dekade terakhir, lebih dari 1200 artikel telah diterbitkan di bidang customer
kepuasan penelitian. Dalam berbagai publikasi, kepuasan telah diperlakukan sebagai premis yang diperlukan untuk retensi pelanggan, dan karena itu telah pindah ke garis depan pendekatan pemasaran relasional. 'Kotler' meringkas ini ketika ia menyatakan: Kunci untuk retensi pelanggan adalah kepuasan pelanggan. Akibatnya, kepuasan pelanggan telah dikembangkan secara luas sebagai konstruksi dasar untuk memantau dan mengendalikan kegiatan dalam konsep pemasaran hubungan. Menurut 'LaBarbera dan Mazursky': "Asumsi bahwa kepuasan / ketidakpuasan bermakna mempengaruhi mendasari perilaku pembelian kembali sebagian besar penelitian di daerah ini penyelidikan". Akibatnya, hanya beberapa peneliti telah meneliti sifat dan tingkat hubungan antara kepuasan dan retensi sendiri. Dalam sebuah studi eksperimental dengan 'Bolton' mereka menemukan, kepuasan secara keseluruhan menjelaskan 7% dari varians dari panjang hubungan perusahaan-pelanggan. Dia bahkan tidak menemukan hubungan yang signifikan antara penilaian kepuasan transaksi-spesifik dan panjang hubungan. Selain itu, studi yang membandingkan tingkat kepuasan pelanggan bermigrasi dengan orang-orang dari pelanggan setia menunjukkan hasil yang sama. Sebagai contoh, laporan 'Kordick' bahwa dalam studi pembeli mobil, hanya 40% dari pembeli yang disurvei yang mengatakan
mereka puas dengan merek dan layanan terlibat dalam perilaku pembelian berulang. Selain itu, catatan 'Kordick' bahwa 15% dari pelanggan puas kembali ke dealer yang sama meskipun ketidakpuasan mereka. Dalam sebuah studi oleh 'Gierl', mereka menemukan, antara 40% dan 62% dari pelanggan yang diwawancarai menyatakan bahwa mereka telah berubah merek meskipun
mereka puas. Hebatnya, di delapan dari sembilan kelas diperiksa produk, persentase ini beralih merek puas bahkan melebihi persentase pelanggan yang membelot karena keadaan tidak memuaskan. Menurut Reichheld, persentase migran puas bahkan lebih tinggi ... bahwa antara 65% dan 85% dari pelanggan yang cacat mengatakan mereka puas atau sangat puas dengan pemasok mereka sebelumnya. Kondensasi hasil dari studi ini, 'skeptisisme' tampaknya cukup beralasan untuk pandangan konseptual luas dari kepuasan & retensi 'kuat hubungan.

The 'AS Chamber of Commerce 'dan' AS Administrasi Bisnis Kecil 'melakukan studi dan sesuai dengan hasil, bisnis bisa sangat meningkatkan basis pelanggan mereka jika mereka lebih terfokus pada mempertahankan pelanggan daripada menghabiskan dana anggaran pemasaran untuk mendapatkan pelanggan baru. Studi pemasaran telah menunjukkan dibutuhkan lebih banyak uang untuk memperoleh pelanggan baru daripada yang dilakukannya untuk mempertahankan klien saat ini. Statistik menunjukkan:

Rata-rata bisnis AS kehilangan 50% dari pelanggan setiap lima tahun.
Biaya 6-7 kali lebih untuk mencari klien baru daripada yang dilakukannya untuk menjaga klien yang ada.
Bain Co menyatakan, peningkatan 10% dalam retensi pelanggan adalah sama dengan 30% peningkatan nilai perusahaan.
Anda adalah 4 kali lebih mungkin untuk melakukan bisnis dengan pelanggan yang sudah ada vs pelanggan baru.
Probabilitas menjual ke pelanggan yang ada adalah 60-70% vs 5-20% untuk pelanggan baru.
Dalam artikel "The Economics of Retensi Pelanggan" oleh Brian Koma menulis: Winning pelanggan baru sementara kehilangan porsi yang signifikan dari pelanggan yang sudah ada seperti mengisi bak mandi dengan saluran terbuka. Berikut adalah contoh yang menunjukkan perbedaan antara tingkat retensi pelanggan 74% dan tingkat retensi pelanggan 90%: Pada tingkat pelanggan 74% retensi, bisnis $ 30 juta akan kehilangan $ 7.800.000 pendapatan dari tahun ke tahun dan akan membutuhkan
untuk menjual hampir $ 17 juta bisnis baru mencapai $ 40 juta dalam penjualan. Pada tingkat pelanggan 90% retensi, bisnis akan mengurangi tahun-ke tahun penurunan pendapatan menjadi $ 3 juta dan hanya akan perlu menjual tambahan $ 12 juta akan mencapai $ 40 juta dalam penjualan. Pelanggan setia dapat membuat perbedaan dramatis dalam kesehatan secara keseluruhan keuangan organisasi dan secara dramatis mengurangi biaya pertumbuhan, bahkan dalam ekonomi yang menantang. Senyawa tingkat retensi Anda selama bertahun-tahun dan Anda memiliki dampak yang dramatis pada keuntungan perusahaan Anda.

Dalam artikel "Nomor Satu Anda Harus Tumbuh" oleh Fred Reichheld, ia memperkenalkan konsep 'Skor Net Promoter' (NPS). NPS adalah metrik loyalitas pelanggan, dan
manfaat diusulkan paling penting dari metode ini berasal dari menyederhanakan dan
mengkomunikasikan tujuan untuk menciptakan lebih 'Promotor' dan lebih sedikit 'Kritik'. Konsep mengaku jauh lebih sederhana bagi karyawan untuk memahami dan babak-on, selain lebih rumit, tidak jelas atau sulit untuk memahami metrik kepuasan atau indeks. Selain itu, pendukung mengklaim metode NPS dapat mengurangi kompleksitas implementasi dan analisis, sering dikaitkan dengan ukuran kepuasan pelanggan. Dasar-dasar metode direbus ke satu pertanyaan ajaib: "Seberapa besar kemungkinan bahwa Anda [customer] akan merekomendasikan [masukkan nama perusahaan Anda] ke teman atau kolega?" Pelanggan menanggapi 'Survey Skor Net Promoter' oleh memilih angka antara 0 dan 10, '0 'sebagai nilai serendah mungkin (tidak mungkin untuk merekomendasikan perusahaan Anda) dan '10' sebagai nilai tertinggi (paling mungkin untuk merekomendasikan perusahaan Anda). Untuk menghitung NPS perusahaan Anda, mengambil persentase pelanggan yang promotor dan kurangi
Persentase yang pencela. Untuk memberikan gambaran dari beberapa (sangat tinggi) skor NPS, berikut adalah beberapa nilai dari beberapa merek akrab: USAA-87%, Costco-77%, Apple-72%. Rata-rata perusahaan biasanya skor antara 5 dan 10%. Stellar perusahaan beroperasi pada peringkat efisiensi NPS dari 50 sampai 80%. Namun, "Hanya karena pelanggan mengatakan mereka akan merekomendasikan perusahaan Anda tidak berarti, tentu, yang mereka lakukan". Pendukung pendekatan NPS mengklaim skor dapat digunakan untuk memotivasi organisasi untuk menjadi lebih fokus pada peningkatan produk dan layanan bagi pelanggan. Mereka selanjutnya mengklaim bahwa perusahaan NPS berkorelasi dengan pertumbuhan pendapatan. Penelitian independen menegaskan klaim mendasar hubungan antara NPS kompetitif relatif dan tingkat pertumbuhan yang kompetitif. Meskipun popularitasnya di kalangan eksekutif bisnis, konsep NPS telah menarik beberapa kontroversi dari kalangan penelitian akademis dan pasar. Penelitian oleh 'Keiningham, Cooil, Andreassen dan Aksoy' sengketa bahwa metrik NPS adalah prediktor terbaik dari pertumbuhan perusahaan. Selain itu, mengaku 'Hayes' tidak ada bukti ilmiah bahwa 'kemungkinan untuk merekomendasikan' pertanyaan adalah prediktor yang lebih baik dari pertumbuhan bisnis dibandingkan dengan pelanggan loyalitas pertanyaan. 'Daniel Schneider, Jon Krosnick, et al.' Menemukan bahwa dari empat skala diuji, skala 11-point yang dianjurkan oleh Reicheld memiliki validitas prediktif terendah dari skala diuji. Lain telah mengambil masalah dengan metodologi perhitungan, mengklaim bahwa dengan runtuh skala 11-poin pada tiga komponen (misalnya, Promotor, pasif, Kritik), informasi yang signifikan hilang dan statistik variabilitas meningkat hasil. Juga, validitas yang skala NPS di seluruh industri dan budaya juga telah mempertanyakan ...

The bisnis rata-rata kehilangan sekitar 20% dari pelanggan setiap tahun hanya dengan gagal untuk menghadiri hubungan pelanggan. Dalam beberapa industri kebocoran ini adalah setinggi 80%. Biaya, dalam kedua kasus, sangat mengejutkan, namun beberapa bisnis yang benar-benar memahami implikasi. Bayangkan dua bisnis, salah satu yang mempertahankan 90% dari pelanggan, yang lain mempertahankan 80%. Jika kedua menambah pelanggan baru sebesar 20% per tahun, yang pertama akan memiliki pertumbuhan bersih 10% pada pelanggan per tahun, sementara yang lain akan memiliki tidak ada. Selama tujuh tahun, perusahaan pertama hampir akan berlipat ganda, sedangkan yang kedua tidak akan memiliki pertumbuhan riil. Segala sesuatu yang lain dianggap sama, bahwa 10 persen keuntungan dalam retensi pelanggan akan menghasilkan dua kali lipat dari pelanggan setiap tujuh tahun tanpa melakukan apa-apa lagi. Bahkan perubahan kecil dalam retensi pelanggan dapat kaskade melalui sistem bisnis dan berkembang biak dari waktu ke waktu. Retensi pelanggan memvalidasi jiwa perusahaan. Dalam rangka untuk melayani pelanggan, Anda harus berpikir seperti pelanggan dan karyawan. Retensi pelanggan mencerminkan 'keadaan pikiran bahwa pelanggan memiliki sekitar perusahaan dan produk atau jasa ... "Jika Anda tidak memberikan pelanggan Anda beberapa alasan yang baik untuk tinggal, pesaing Anda akan memberi mereka alasan untuk meninggalkan. Retensi pelanggan mendorong laba. Ini jauh lebih murah untuk menumbuhkan basis pelanggan Anda, daripada mencari single baru-transaksi pelanggan ...

Mencari biaya pelanggan baru dari tiga sampai tujuh kali lebih dari menjaga yang sudah ada, dan bagi banyak perusahaan, sampai dengan 95% dari keuntungan berasal dari pelanggan jangka panjang. ~ Pricewaterhouse Coopers.

Customer Acquisition

By: Kelly Brown 

Professional marketers know the rule:  You don’t make your money from the first sale. You make your money from the repeat business.

The vast majority of profit derived from acquiring a new customer comes in the months and years AFTER their initial purchase. But how much can (or should) you be spending to get new customers? How much is too much and how much is too little?

For small business owners, a little understood dynamic of marketing is the concept of Customer Life Time Value (CLTV).  For my money (literally), Customer Lifetime Value is THE way a business measures the value and opportunity related to their repeat business.

So, we’ve put this post together to help walk you through the basics and we’ve even provided a handy Excel Spreadsheet you can use as a template to calculate Customer Lifetime Value for your Internet Marketing efforts.

What is Customer Lifetime Value?

According to the Harvard School of Business, Customer Lifetime Value ‘helps a marketing manager arrive at the dollar value associated with the long-term relationship with any given customer, revealing just how much a customer relationship is worth over a period of time.’

In short, it helps business owners and marketers decide how much money they’re willing to spend in order to acquire a new customer. So while many (most) FIRST TIME sales won’t result in a profit, they will ultimately yield a greater profit to the business in the longterm.

Classic example —  Remember those free AOL disks and CDs that used to come in the mail every few days? Each one giving you a 30-day free trial to America Online? (I know, I know….I’m old).  Well, with the postage, the cost of the CDs, the support marketing and the cost to fulfill that service, it cost the company about $35, on average, to get a new customer.

But didn’t AOL only charge about $14.95 a month to be a member? How did that make sense? Because when you consider that the average subscriber lifecycle was about 25 months, AOL ended up making about $350 per new customer.  While not every customer stayed with the company the full 25 months, when looking at the total campaign and the average contribution overall, the numbers made sense…and they made billions. Say what you will about the fall of AOL — the strategic blunders, management misteps, & overvaluation in the stock market — their marketing team knew how to grow their business.

If you KNEW that $35 invested today would equal $350 in profit in two years — you’d jump at the chance to sink as much money into that investment as possible.

How do you calculate Customer Lifetime Value?

For our purposes here, I’m going to forego the use of Net Present Value Tables or Discount Rates.  Hey, when interest rates are above 2%, we can revisit that conversation right?

In the simplest form the variables are:
• Cost of Acquisition
• Lifetime Revenue of a Customer
• Lifetime Fulfillment Cost

Cost of Acquisition – This is the total dollars it will cost you to get a new customer. Let’s say that you currently use Google Adwords to promote your business and your average cost-per-click (CPC) is $2.00. Let’s also assume that your Conversion Rate is 5% so that means it takes 20 clicks to get a sale (20 clicks X 5% = 1 purchase). Your Cost of Acquisition = $40. ($2.00 X 20 clicks).

Lifetime Revenue of Customer – This is the average revenue you receive from a customer over the course of their relationship with you. If your average customer spends $30 every 6 months and stays with you for 5 years, their Lifetime Revenue = $300 ($30 X 2 times a year X 5 years).

Lifetime Fulfillment Cost – This is the cost of it takes to support that customer…anything directly attributable to that customer that takes away from your profit. It includes Cost of Goods Sold (COGS), shipping costs, payment processing fees, marketing messages to urge them to buy again, etc. For the example above, say your COGS percentage is 20%, your shipping costs are $3.95, and your credit card processing fees are 3.5%  – your Lifetime Fulfillment Cost = $110. (($6 COGS+ $1.95 CC Fees + $3.95 Shipping & Handling) X 10 Purchases).

All told that means your Customer Lifetime Value = $150. ($300 Revenue – $40 Acquisition – $110 Fulfillment Cost). Incidentally, that means your ROI = 136% ($150 CLTV / Total Investment).

How to Use Our Customer Lifetime Value Calculator

Using the attached Excel spreadsheet, you can calculate the Customer Lifetime Value for your business.

Download Our Customer Lifetime Value Calculator.

Here’s how to use it:

1. Site Visits & Conversion Rate: Enter the number of visits your site gets per day and the average Conversion Rate for a given month. For our purposes, assume that Conversion Rate means you’ve actually made a sale.  In the provided spreadsheet, the tan fields are the fields you should enter your data into. All other fields are calculated automatically and need not be touched.

2. Enter Your Renewal Percentages:  We provided 12 slots for repeat sales, but you may choose to increase or decrease this once you get a feel for how the spreadsheet works. Use these fields to document (estimate) your renewal / re-purchase rates for the pool of customers. In this example, we start with 75 customers, 60% of those customers buy again giving us 45 repeat orders. Out of those 45 customers, 60% make a third purchase and we get 27 more orders….and on and on.

3. Average Revenue & Fulfillment Costs: Enter the variables for how much revenue you get and now much it costs you to fulfill each order.

4. Review Customer Lifetime Value & Target Spending: Here you can see what your CLTV and ROI Percentages would be under the given scenario. Note, there’s an entry field forAcceptable Marketing Spending Per Month.  I’ve defaulted this to use the calculated Gross Margin from ‘Sale 1′ — in the case $2,229. My goal is usually to break even on that first sale. However, I’ve also worked with models that sacrifice a portion of the second sale (Sale 2). By gauging the calculated Gross Margins for Sale 1 & Sale 2, you can play with how much you’re willing to risk as an upfront investment.

I also use Acceptable Marketing Spending Per Month to calculate how much I’d be willing to spend to get a new order and how much I’d be willing to spend per click. This is VERY handy when planning out your monthly internet marketing budget and PPC spending. Note this can be a combination of both Organic & PPC activities as each click still has a quantifiable cost.

Well, that’s pretty much it in a nutshell. I know math is not everybody’s idea of fun. But it is a necessary evil if you want to ensure that you’re effectively planning and monitoring your Internet marketing efforts.

If you have questions, need help, or want to review a specific scenario for your organization. Please let me know and I’ll be happy to discuss your specific situation.

Perolehan Pelanggan

By: Kelly Brown
Pemasar profesional tahu aturan: Anda tidak membuat uang Anda dari penjualan pertama.
Anda membuat uang Anda dari bisnis yang berulang.

Sebagian besar berasal dari keuntungan memperoleh pelanggan baru datang pada bulan-bulan dan tahun-tahun SETELAH pembelian awal mereka. Tapi berapa banyak yang dapat (atau harus) Anda akan menghabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru? Berapa banyak terlalu banyak dan berapa banyak terlalu sedikit?

Untuk pemilik usaha kecil, sedikit mengerti dinamis pemasaran adalah konsep Nilai Waktu Pelanggan Hidup (CLTV). Untuk uang saya (harfiah), Nilai Pelanggan Lifetime adalah ATAS cara bisnis mengukur nilai dan peluang yang terkait dengan bisnis yang berulang mereka.

Jadi, kami telah membuat posting ini bersama-sama untuk membantu memandu Anda melalui dasar-dasar dan kami bahkan menyediakan Spreadsheet Excel berguna yang dapat Anda gunakan sebagai template untuk menghitung Nilai Pelanggan Lifetime untuk upaya pemasaran Internet Anda.

Apa Nilai Pelanggan Lifetime?

Menurut Harvard School of Business, Pelanggan Lifetime Nilai 'membantu seorang manajer pemasaran tiba di nilai uang yang dihubungkan dengan hubungan jangka panjang dengan pelanggan diberikan, mengungkapkan betapa hubungan pelanggan bernilai selama periode waktu. "

Singkatnya, hal ini membantu pemilik bisnis dan pemasar memutuskan berapa banyak uang yang mereka bayarkan untuk mengakuisisi pelanggan baru. Jadi sementara banyak (sebagian) penjualan WAKTU PERTAMA tidak akan menghasilkan keuntungan, mereka akhirnya akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar untuk bisnis dalam jangka panjang.

Contoh klasik - Ingat orang-orang AOL disk bebas dan CD yang digunakan untuk datang dalam surat setiap beberapa hari? Masing-masing memberikan Anda uji coba gratis 30-hari ke America Online? (Aku tahu, aku tahu .... aku sudah tua). Nah, dengan ongkos kirim, biaya CD, pemasaran dukungan dan biaya untuk memenuhi layanan tersebut, biaya perusahaan sekitar $ 35, rata-rata, untuk mendapatkan pelanggan baru.

Tapi tidak bertanggung jawab AOL hanya sekitar $ 14,95 per bulan menjadi anggota? Bagaimana itu masuk akal? Karena ketika Anda menganggap bahwa siklus hidup pelanggan rata-rata sekitar 25 bulan, AOL akhirnya membuat sekitar $ 350 per pelanggan baru. Meskipun tidak setiap pelanggan tinggal dengan perusahaan yang 25 bulan penuh, ketika melihat kampanye total dan kontribusi rata-rata keseluruhan, jumlah masuk akal ... dan mereka membuat miliaran. Katakanlah apa yang akan Anda tentang jatuhnya AOL - kesalahan-kesalahan strategis, misteps manajemen, & overvaluation di pasar saham - tim pemasaran mereka tahu bagaimana untuk mengembangkan bisnis mereka.

Jika Anda TAHU bahwa $ 35 diinvestasikan hari ini akan sama dengan $ 350 di keuntungan dalam dua tahun - Anda akan melompat pada kesempatan untuk tenggelam uang banyak ke investasi yang mungkin.

Bagaimana Anda menghitung Nilai Pelanggan Lifetime?

Untuk tujuan kita di sini, aku akan mengorbankan penggunaan Net Present Value atau Tabel Tarif Diskon. Hei, ketika suku bunga di atas 2%, kita dapat kembali percakapan itu benar?

Dalam bentuk yang paling sederhana variabel adalah:
• Biaya Akuisisi
• Lifetime Pendapatan Nasabah
• Lifetime Pemenuhan Biaya

Biaya Akuisisi - Ini adalah total dolar akan dikenakan biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Mari kita mengatakan bahwa saat ini Anda menggunakan Google Adwords untuk mempromosikan bisnis Anda dan rata-rata biaya per klik (BPK) adalah $ 2,00. Mari kita juga berasumsi bahwa Tingkat Konversi Anda adalah 5% sehingga berarti dibutuhkan 20 klik untuk mendapatkan penjualan (20 klik X 5% = 1 pembelian). Anda Biaya Akuisisi = $ 40. ($ 2,00 X 20 klik).

Lifetime Pendapatan Pelanggan - Ini adalah pendapatan rata-rata yang Anda terima dari pelanggan selama hubungan mereka dengan Anda. Jika rata-rata pelanggan Anda menghabiskan $ 30 setiap 6 bulan dan tetap dengan Anda selama 5 tahun, Pendapatan Lifetime mereka = $ 300 ($ 30 X 2 kali setahun X 5 tahun).

Lifetime Biaya Pemenuhan - Ini adalah biaya yang diperlukan untuk mendukung pelanggan yang ... apapun secara langsung disebabkan bahwa pelanggan yang mengambil dari keuntungan Anda. Ini mencakup Beban Pokok Penjualan (HPP), biaya pengiriman, biaya pemrosesan pembayaran, pesan pemasaran untuk mendesak mereka untuk membeli lagi, dll Untuk contoh di atas, katakanlah HPP persentase Anda adalah 20%, biaya pengiriman adalah $ 3,95, dan kredit Anda Kartu biaya pengolahan 3,5% - Lifetime Pemenuhan Anda Biaya = $ 110. (($ 6 HPP + Biaya CC $ 1,95 + $ 3,95 Pengiriman & Penanganan) X 10 Pembelian).

Semua mengatakan bahwa berarti Pelanggan Lifetime Nilai Anda = $ 150. (Pendapatan $ 300 - akuisisi senilai $ 40 - $ 110 Biaya Pemenuhan). Kebetulan, itu berarti Anda ROI = 136% ($ 150 CLTV Investasi / Total).

Cara Menggunakan Pelanggan Lifetime kami Kalkulator Nilai



Menggunakan spreadsheet Excel terpasang, Anda dapat menghitung Nilai Pelanggan Lifetime untuk bisnis Anda.

Unduh Pelanggan Lifetime kami Kalkulator Nilai.

Berikut adalah cara untuk menggunakannya:

1. Site Kunjungan & Tingkat Konversi: Masukkan jumlah kunjungan situs Anda per hari dan Tingkat Konversi rata-rata untuk bulan tertentu. Untuk tujuan kita, menganggap bahwa Tingkat Konversi berarti Anda sudah benar-benar melakukan penjualan. Dalam spreadsheet disediakan, bidang tan adalah bidang Anda harus memasukkan data Anda ke dalam. Semua bidang lain dihitung secara otomatis dan tidak perlu disentuh.



2. Masukkan Persentase Renewal Anda: Kami menyediakan 12 slot untuk penjualan berulang, tetapi Anda dapat memilih untuk menambah atau mengurangi ini setelah Anda mendapatkan merasakan bagaimana spreadsheet bekerja. Gunakan bidang ini untuk mendokumentasikan (perkiraan) perpanjangan / pembelian kembali tarif untuk kolam pelanggan. Dalam contoh ini, kita mulai dengan 75 pelanggan, 60% dari para pelanggan membeli lagi memberikan kita 45 repeat order. Dari mereka 45 pelanggan, 60% melakukan pembelian ketiga dan kita mendapatkan 27 pesanan lebih .... dan seterusnya.



3. Pendapatan rata-rata & Biaya Pemenuhan: Masukkan variabel untuk berapa banyak pendapatan yang Anda dapatkan dan sekarang banyak biaya Anda untuk memenuhi setiap pesanan.



4. Ulasan Pelanggan Lifetime Nilai & Belanja Target: Di sini Anda dapat melihat apa yang Anda CLTV dan Persentase ROI akan berada di bawah skenario yang diberikan. Catatan, ada sebuah field entri untuk Pengeluaran Pemasaran Acceptable Per Bulan. Saya sudah gagal ini untuk menggunakan Marjin Kotor dihitung dari 'Sale 1' - dalam kasus $ 2.229. Tujuan saya biasanya untuk mencapai titik impas pada penjualan pertama. Namun, saya juga telah bekerja sama dengan model yang mengorbankan sebagian dari penjualan kedua (Sale 2). Dengan mengukur Margins Bruto dihitung Dijual 1 & 2 Sale, Anda bisa bermain dengan seberapa banyak Anda bersedia mengambil risiko sebagai investasi dimuka.

Saya juga menggunakan Pengeluaran Pemasaran diterima Per Bulan untuk menghitung berapa banyak aku akan bersedia untuk menghabiskan untuk mendapatkan suatu tatanan baru dan berapa banyak aku akan bersedia untuk menghabiskan per klik. Hal ini sangat berguna ketika merencanakan keluar internet bulanan Anda anggaran pemasaran dan pengeluaran PPC. Catatan ini bisa menjadi kombinasi aktivitas kedua Organik & PPC sebagai klik masing-masing masih memiliki biaya terukur.


Nah, itu cukup banyak itu secara singkat. Saya tahu matematika bukanlah ide semua orang menyenangkan. Tapi itu adalah kejahatan yang diperlukan jika Anda ingin memastikan bahwa Anda secara efektif merencanakan dan memantau Internet Anda upaya pemasaran.

Jika Anda memiliki pertanyaan, membutuhkan bantuan, atau ingin meninjau skenario tertentu untuk organisasi Anda. Tolong beritahu saya dan saya akan senang untuk membahas situasi khusus Anda.

Pelanggan Seumur Hidup

Nilai Pelanggan Seumur Hidup (CLV) vs Biaya Perolehan Pelanggan (CAC)
**www.skyglue.com/customer-lifetime-value-clv-vs-customer-acquisition-cost-cac/

Banyak usaha kecil dan perjuangan startups pada keseimbangan upaya pemasaran yang terbatas mereka antara meningkatkan nilai pelanggan seumur hidup / retensi & mencari pelanggan baru. Saya pikir mungkin ada baiknya untuk menulis posting di sini dan mendapatkan beberapa perspektif pembaca.

Pelanggan Lifetime Nilai (CLV), cukup cantumkan, adalah keuntungan yang Anda diharapkan untuk menerima dari penjualan dan layanan kepada pelanggan tertentu di masa depan. Hal ini didasarkan pada data historis, tetapi menceritakan pada masa depan. CLV dipengaruhi oleh umur yang diharapkan dari pelanggan tertentu dengan produk / jasa, pendapatan rata-rata per pengguna dalam setiap periode waktu dan marjin kotor Anda.

Pelanggan Biaya Perolehan (CAC) adalah biaya yang terkait dengan meyakinkan konsumen untuk membeli produk atau jasa Anda, termasuk penelitian, pemasaran, dan biaya iklan.

Tak perlu dikatakan, baik metrik sangat penting. Namun, jika Anda dibatasi oleh sumber daya, fokus pada nilai seumur hidup mungkin lebih bermakna. Jeremy dalam blognya menyebutkan beberapa alasan:

1, Sebagian besar perbaikan yang Anda buat untuk CLV akan meningkatkan CLV untuk semua pengguna, baik saat ini dan masa depan, dan terlepas dari saluran akuisisi. Di sisi lain, banyak perbaikan yang Anda buat untuk CAC spesifik saluran dan mereka tidak menguntungkan pelanggan yang sudah ada, hanya pelanggan baru. Anda lebih maksimal dari upaya Anda pada CLV dan kesepakatan yang lebih baik.

2, CLV adalah nilai seumur hidup pelanggan, dan itu biasanya lebih tinggi dari CAC, jadi sebuah x% peningkatan CLV memiliki dampak yang lebih kepada perusahaan dibandingkan pengurangan% di CAC.

Selain itu, saya ingin menambahkan titik tiga:

3. Para pelanggan senang dihasilkan dengan meningkatkan CLV akan membuka jalur akuisisi baru seperti arahan pelanggan, dan berfokus pada CLV awal akan membuat keputusan-keputusan pada saluran pemasaran yang lebih logis dan lebih hasil-didorong.

eric

Keuntungan yang Besar

Sasis Bisnis
Posted on  narrowwindows.com

Saya ingin memperkenalkan sasis bisnis. Konsep ini bukan hal yang baru, konsep tersebut telah digunakan oleh konsultan bisnis selama bertahun-tahun, terutama Action International yang menempatkan banyak penekanan pada hal itu.

Semua bisnis memiliki aspek-aspek dan saat Anda bekerja melalui unsur-unsur dan menerapkan konsep untuk bisnis Anda, Anda akan melihat bagaimana bahkan perubahan kecil menghasilkan peningkatan yang baik dalam keuntungan karena efek mengalikan.

The Chassis Bisnis

Memimpin

x

Konversi Tingkat

=

Pelanggan

x

Rata-rata Dollar Sale

x

Jumlah Transaksi

=

 Pendapatan

x

Profit Margin

=

Laba.

Membangkitkan Memimpin - Sebuah kemampuan perusahaan untuk menghasilkan lead baru adalah penting karena merupakan langkah pertama dalam proses untuk menghasilkan keuntungan. Pemaparan banyak kita dapatkan melalui kegiatan periklanan, public relations dan pemasaran misalnya, semakin baik kesempatan kita menjual produk dan layanan kami.

Tingkat Konversi - Setelah bisnis telah diidentifikasi menyebabkan mereka perlu mengubah mereka dari calon pelanggan (yaitu memimpin), menjadi pelanggan. Hal ini biasanya dilakukan melalui proses penjualan kami. Sebagai contoh, kita mungkin memiliki script penjualan yang merupakan lapangan pra-tertulis yang telah dirancang untuk mengidentifikasi faktor-faktor membeli yang menarik bagi pelanggan potensial. Tentu saja hal ini, seperti semua materi pemasaran kami telah diuji dan terus dimonitor untuk efektivitas.

Jumlah Transaksi - Bisnis secara umum dapat dengan mudah menghitung rata-rata jumlah pembelian untuk pelanggan dalam jangka waktu tertentu. Dalam kasus sebuah pompa bensin, frekuensi pembelian mungkin mingguan sedangkan untuk Akuntan frekuensi pembelian mungkin rata-rata hanya tiga kali per tahun (untuk persiapan pengembalian keuangan dan GST beberapa kembali).

Dollar Sale rata - Semua bisnis memiliki penjualan dolar rata-rata untuk barang dan jasa yang mereka jual. Anda dapat mengambil total penjualan dan membaginya dengan jumlah transaksi untuk menghitung penjualan dolar rata-rata.

Profit Margin - Semua bisnis memiliki margin keuntungan untuk produk dan layanan mereka. Dimana ada beberapa lini produk atau penawaran layanan dalam bisnis Anda, Anda akan perlu menggunakan rata-rata.

Sebuah demonstrasi bawah menunjukkan efek dari peningkatan 10% dalam aspek kunci dari chassis Bisnis

Asli% Perubahan +10%

1.000 Memimpin 1.100 10%

x

30% Tingkat Konversi 33% 10%

=

300 Pelanggan 363 21%

x

100 Sale Dollar Rata-rata 110 10%

x

10 Jumlah% Transaksi 11 10

=

300.000 Pendapatan 439.230 46%

x

30% Profit Margin 33% 10%

=

90.000 Laba. 144.946 61% meningkat!



Apa yang dapat Anda lihat adalah bahwa dari sebuah peningkatan yang relatif kecil dari 10% di bidang berikut membawa peningkatan besar dalam keuntungan.

Membangkitkan Memimpin
Konversi Tingkat Jumlah Transaksi
Rata-rata Dollar Sale
Profit Margin
_________________________________

www.narrowwindows.com - Blog Bisnis NZ Improvement.